每位人对时髦的定义不同，对于普通人来说，就会有对美的追求，例如找到适宜自己的穿搭、适合自己的美妆。几乎每一种潮流风格在快手平台能有被老铁认可的机会和其存在的价值。
作者丨二晴
编辑丨三羊
国产护肤品品牌完美日记已在快手产生了自己的一套内容营销打法：从一开始发布和潮流美妆相关的短视频积攒流量，到后来创建自己的快手小店，开直播带货，直接促使销售转化。
这是快手电商营运负责人白嘉乐提及的国货品牌在快手做内容营销的典型案例。在其看来，以美妆化妆、服饰穿搭为主的潮流领域，除了在内容上具有爆发力，在电商变现上也十分具有潜力。而潮流领域也已成为快手电商去年重点加码的赛道。
以近期开展的“快手潮流好物大赏”活动为例，博主们通过分享穿搭方法、美妆教程、开箱测评等视频内容参赛，最终步入十强的博主共同瓜分快手官方提供的总爆光百亿的流量包，并优先获得商业合作机会。
“快手潮流好物大赏”TOP3
官方数据显示，本次活动有近7千人参与拔草内容创作，参赛作品超过60万，总播放量达到37亿次，点赞量达1.3亿。“通过出席活动，好多快手主播涨粉十几万甚至上百万，有服饰厂商通过直播带货实现2000单的日销量。”快手电商总助高杰透漏。
“我们觉得，每位人对时髦的定义不同，对于普通人来说，就会有对美的追求，例如找到适宜自己的穿搭、适合自己的美妆。几乎每一种潮流风格在快手平台都能有被老铁认可的机会和其存在的价值。”高杰说。
01
最吸粉的潮流内容长啥样？
“时尚好物大赏活动的本意是筛选出一批优质的潮流内容创作者，在平台呈现一批优质的潮流内容，因而向你们展示，哪些类型的潮流内容更受用户关注、什么潮流选题可以上热门推荐、时尚内容如何完成内容变现。”高杰介绍说。
这么，什么潮流内容更受快手老铁们欢迎呢？通过此次活动，快手官方也总结出一些规律。
第一种是专攻潮流垂直领域的内容。“比如像快手平台的美妆博主李佳琦、认真少女颜九这种类型，她们就十分精准地掌握了男性用户对唇膏的诉求，对唇膏领域有深入的研究，产生了自己独到的风格定位。”高杰说。
快手博主“认真少女颜九”
第二种是在潮流领域拔草多品类，每位品类都悉心做企划的内容。在快手上，“原来是南门大姐”就是典型的拔草多个潮流品类的主播。“诸如鞋子首饰、服饰穿搭、护肤美肤之类的，同时她每位潮流品类的内容企划都很用心、精致。”高杰介绍道。
第三种是以导购为主的主播。例如营运帐号“抹茶sweet”的服饰买家，每晚会更新几条潮流穿搭短视频，加上购物车链接做导购，服饰样式潮流、价格便宜，所以用户会留言讨论服装穿搭的内容，但是寻问订购渠道。
第四种是主播本身具有鲜明的个人特色和潮流品位，很难被模仿。诸如，本次活动的Top1“聂小倩她老总”，他是十强中惟一的女性美妆博主，个人性格鲜明，主打百变欧美发型。“我会通过美妆和夸张的造型，把个人的性格特色和对产品的理解融入内容创作中，先让他人记住我的奇特造型，之后在造型的辅助上测评产品。”“聂小倩她老总”说。
女性美妆博主“聂小倩她老总”对直播带货深有感悟，目前他的粉丝量超过160万，直播间同时在线人数可以轻松超过5000人。“个人魅力除了要彰显在短视频中，也要在直播间彰显你的人设和个人魅力。假如在直播间设计三个小时的脚本，可能没有人去看，娱乐性、个人魅力和粉丝互动是十分重要的。”“聂小倩她老总”说。
快手博主“聂小倩她老总”
第五种是“美妆+剧情”类短视频。诸如，本次活动的Top2和Top3都是来自MCN机构的美妆博主，比较擅长通过悉心设计的剧情进行美妆产品拔草。其中Top3“小魔女余机智”入驻快手不到一个月粉丝已突破100万，其特征就在于打造了“拥有看透人心特异功能的小魔女”这个形象。
快手电商总助高杰强调，快手作为短视频平台，也是一个内容社区。因而，进驻的博主一定要想清楚自己的定位，之后基于这个定位作出最好的内容吸引粉丝。从长远来看，这是在快手平台做好生意的前提基础。
“不管是短视频带货，还是直播带货，都是一种内容的传播，其中要展示主播的个人魅力以及他对潮流、美妆、服饰穿搭的一些认知与思索。把这种内容经营好，自然会得到粉丝的认可和跟随，再去做商业化变现就比较容易。相反，假如只是在公域流量获得几次热门推荐，洗一波粉丝，在内容和博主人设上没有持续营运的话，后期不管是接广告还是带货，转化率和疗效都不会太好。”高杰告诉亿邦动力。
02
直播是快手内容营销的关键？
快手官方数据显示，去年7月，快手平台交易额TOP2的品类分别是美妆和服装。由此可见，潮流品类在短视频电商变现中有很大的发展潜力。
在白嘉乐看来，快手平台的优势主要彰显在两个方面：一是直播带货，二是私域流量。
“直播很容易拉近主播和粉丝的距离，也是主播检验私域流量社交资产沉淀情况的途径。为此，在快手平台，主播只要满足播出标准，有这个能力，通常还会尝试直播。”白嘉乐说。
据介绍，凭着粉丝的高黏性，“聂小倩她老总”曾在一场直播中帮完美日记完成十几万的销售额。
“在快手平台，粉丝量多也不是考察一个帐号带货能力的惟一标准。我们也有好多帐号粉丝在10万左右，而且一年带货的净收益可以达到一两百万，缘由在于他在日常直播中就比较注重和粉丝的互动，主播的人设得到认可和信赖，因而粉丝黏性就比较高。”白嘉乐补充道。
他觉得，相比天猫、抖音平台，快手在私域流量方面更具优势。“观众的流量对于这种主播来说是相对稳定和确定的。不管是备货还是投入，就会有一个可持续性的规划。”
在此次潮流好物大赏活动中，晋级十强的主播“抹茶sweet”就与MCN机构塑造的时尚有所不同不同。它是一家童装厂商，2018年下半年开始进驻快手做电商生意。没出席活动之前，其主要通过短视频方式带货，日销售量在700-800单；通过活动期间的直播，日销售达到2000单；目前在快手的销售量占到其总销量的50%。
“‘抹茶sweet’在日常营运中早已开始固定时间做直播带货，带货疗效甚至超过我们一些传统的服装类主播的转化率。”白嘉乐谈道。
03
下一步重点引入品牌商
“目前，快手电商的目标并不是赢利。我们整个公司对这块业务的要求是要把生态做上去，之后把规则做好，保护买卖双方的权益。这也是我们2019年最大的一个目标。”白嘉乐强调。
据介绍，不管是针对MCN，还是外部帐号拓展、站内原生用户，快手在下半年就会有一些资源支持，包括以直播或公开课方式举办的营运指导，帮助帐号做内容提高，获得更多的爆光和变现机会。
“这次活动中，我们收到了好多品牌商的合作意向，包括快手商业化部门的品牌商。但因为活动持续时间有限，我们没有引入品牌商。未来，我们相信这些通过活动涨粉的KOL可以挺好地把品牌商带入到这个生态来，我们官方也会在品牌合作上给以更多支持。”高杰强调，不仅潮流主播、制造厂商，潮流好物大赏活动也吸引了不少品牌商的关注，而这也正是快手喜闻乐见的。
“此前，大众存在一个刻板印象，觉得我们的博主来自三四线城市，比较接地气，因而会觉得快手直播即使带货量大、带货速率快，但客总价会较低。但实际上，目前快手早已有翡翠、高端皮衣、进口乳胶垫等高客总价品类商品，粉丝也可以接受这个价格。”
《快手平台美妆行业营销价值研究》显示，2018年，每晚在快手上与交易需求相关的评论超过190万条。其中，81%的快手受访用户使用美妆产品，以年青人为消费主力。超过58%的人群每月在个护化妆的花销超过1000元，91%快手受访用户常常选购国际美妆品牌，接近半数的受访者会时常订购国货美妆品牌。
白嘉乐介绍，目前早已有好多品牌进驻快手，其中以国货品牌居多，她们在创作内容的同时，也营运着自己的快手小店直接卖货。“品牌商进来以后可以感遭到，平台流量是很可观的，粉丝黏性比较高，最后的带货成交也是真实的。”
“对于品牌商的宣发类诉求，快手平台会通过‘快接单’的模式满足需求；对于品牌商直播带货的诉求，快手也提供了直播变现、短视频变现、购物车、快手小店等工具，可实现从下单到订购的整个商业闭环。”白嘉乐谈道。
