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快手日活已突破3个亿，直播电商日活突破1个亿，作为直播电商领域的主流选手，现今的快手直播电商突飞猛进，活跃着100万+店家玩家。
8月29日，2020新榜直播电商峰会现场，快手电商营销中心负责人张一鹏发表了题为《快手电商生态进化论》的讲演，阐述了快手电商的逻辑与玩法。
以下为讲演全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：
直播带货这件事，可以说是一个时代的大潮，我非常同意这个说法。
明天市场上大部份的人都在关注快手明天卖了多少GMV，谁卖了多少，那个活动卖了多少，但站在快手官方的角度，我们并不太看重这件事，我们更看重生态的发展、生态的结构和可持续发展的前景。
我们觉得，当这个市场是一个时代大潮级的机会的时侯，我们更乐意把它当作一个有机体，看它的不断迭代、进化和未来不设限的空间，而不仅仅把它局限在竞争思维或GMV思维上，这是我明天想向你们传达的官方整个顶楼设计的思索形式。
快手对直播电商市场前景的4点判定
先讲讲对这个市场的洞察。
有一个很有意思的现象，行业外有好多人在讲所谓用户场景的平移，假如在这个行业待了两两年，会发觉这个平移的事情在过去两两年不断发生。
据QM数据，中国联通互联网数据大顶早就出现了，联通互联网用户总量从11.4亿到11.6亿，短视频所代表的赛道在过去两到五年，不管是整个用户的渗透、时长还是规模上，仍然在领跑盘面，从这个角度来讲，明天这个场景早就开始发生迁移了。
从快手电商的角度来讲，我们更希望朝着一个线上社会的愿景方向去做。明天快手电商不仅仅是一个变现逻辑，更看重的是基于线上社会的产业化、产业级的机会。
这个市场是万亿的规模。过去二六年中国颈部所有的互联网大鳄混战，加在一起的广告市场的总规模也就一万亿而已，明天直播电商看起来在破万亿。
未来的市场规模是巨大的，站在快手电商的角度，不太看重竞争思维，愈发看重常年，如何让这个市场像有机体一样不断繁荣、进化，让你们都能在这儿面获得自己的商业利润，满足用户价值，这是我们更关注的事情。
春江水暖鸭先知，你们会很敏锐地听到这个市场的变化，不仅传统的常规电商行为的迁移，我们看见过去在传统第一代的电商里生存的不太好的，例如对个性化要求特别高的大服装行业、决策成本很高的车辆、房产，还有农产品等市场，都被直播电商赋能。
关于我们对市场前景的判定：
第一点，我刚刚提到平台生态的优化。有一个词叫水大鱼大，明天我们做的事是让市场的水更大，让市场的生态伙伴鱼养得更大，这是短线思维到长线思维的逻辑。
第二点是店家的投入，好多店家面临着投放贵、确定性低、ROI不可控等问题，明天直播电商带来的是我们有确定性的品牌爆光、确定性的品牌互动以及确定性的品牌品效合一的解决方案，甚至为店家提供愈发确定性的新的商业化场景。过去半年我们新增的直播企业是六千家以上，这也是我们在创造的商业价值。
第三点，用户行为习惯的养成，过去第一代的电商是在解决工具的问题，我明天想买东西，我会打开某一个App去买，虽然是在讲购物的效率问题，明天快手电商要切入市场的一个点在于，我们觉得增加用户交易成本这件事不仅仅靠效率，遛弯本身就是让人十分愉悦的事情，遛弯是娱乐的一部份。
明天快手是基于人与人的关系，普通消费者和达人之间的关系，去实现所谓云遛弯、有人陪伴的生动化的线上购物场景，这种一样能起到促使消费者需求释放的价值。
第四点是技术，如今每位人都在谈5G，5G会让每位人的生活节奏显得更快，让每位人的场景愈发碎片化，这是你们基本认同的。从3G到4G带来的场景碎片化，本身催化了短视频和直播业态，随着技术的发展会让短视频、直播带货那些碎片化的场景成为未来下降的快车道。
从基础设施的角度，我们为何对市场更有信心，是由于随着过去二六年电商的发展，明天的供应链、支付、物流、消费者心智，基本上可以是社会的一个基础设施，不被任何一个大鳄所掌控，只要我们能否创造更先进的营销场景，创造更先进的生产力，就可以把这种电商的基础设施拿过来，去创造更好的电商消费者体验。
总的来讲，我们觉得市场是十分光明的，我们十分有信心在未来的时间里跟你们战斗在一起。
“快手是一个线上社会，
不仅仅是变现渠道”
下边跟你们简单讲讲快手电商生态。
我们关心的是用户价值，用户在快手电商是不是满足了他的价值；第二我们关心商业价值，是不是有越来越多的店家在快手得到了发展、赚到了钱。
基于这样的逻辑，我们的年货节也好、超级品牌日也好、百亿补助也好、格力专场也好，本质上是增强更多优质商品的供给，满足用户的需求。
包括疫情期间的合伙人计划，这些营销能力、所谓赋能计划等各方面的支持，本质上是为了帮助店家成长。
说说快手电商的几个优势。
首先多元市场，这个优势彰显在随着高线人群的下降，整个市场纵深会更深。
第二是普惠生态，普惠生态会让整个平台达人的角色成长得更快。
第三块和第四块，也就是商业基因和信任关系，是我们最大的优势，即基于信任关系带来的商业基因。
我分开讲一下，首先你们仍然说我们下沉，事实上一二线人群占了45%，快手的用户画像跟中国社会的用户画像高度接近，同时我们在年青人和高潜力小镇青年上都有优势，这彰显出我们正在拥抱互联网的下降红利，整个市场纵深特别深。
正所谓万物皆可货，可以卖传统产品，也可以卖挖掘机、汽车等等。
第二是普惠，普惠仍然是快手的价值观，也是我们算法的价值观。
你们可能很关注某一个背部达人卖了多少，实际上快手电商GMV占比最高的是粉丝量在10万到100万的主播，我们的结构十分健康，快手中头部网红占比达到40%，KOL年下降率最快的是粉丝量在300万到500万家乐500万到1000万的帐号，我们在不断地赋能更多的中小店家和中小达人。
快手指出真实，指出人与达人之间的关系，而不是人与内容之间的关系，这个本质上带来的区别是，快手究竟是媒体还是社交。
明天我们为何做快手电商，是由于每晚有200千人在评论区里问这个东西在哪买、找谁买、多少钱，而不是我们为了做流量变现来做这件事情。
这件事情本质上说明了为何快手电商的转化率最高，为何行业里公认快手粉丝的价值最大，这是我们在生态思维上很重要的一点。
我们要更多看长线思维，关注常年价值，常年价值一旦构建上去，快手就是诸位品牌用户沉淀的阵地和你们私域的阵地。
快手是一个线上社会，不仅仅是变现渠道。
你们讲电商，都在讲人堆场，传统的电商，我们把人当流量，叫组货灌流量打命中率，明天我们的方式论是，我们所谓的“人”是真正的基于人和人之间的关系带来的人。
本质上来讲，就是我们要以消费者为核心，用大数据驱动人堆场的构建，这个构建在于我们对于人的定义，不仅仅是对消费者的定义，还有消费者跟达人的关系，用达人来代替消费者自己的个性抒发这样一个逻辑。
具体彰显在我们会针对快手电商的核心用户做特别细的人群画像的研究，从轻度的用户，也就是这个达人卖哪些我都买，到重度用户，是我看见实惠、好就买，以及到路人用户，可能是看着热闹就买。
针对不同层级的用户，我们有不同的营销场景、不同的解决方案来赋能，以及我们仍然在尝试着帮助促进整个行业的发展，从本土达人到企业家再到名星。
我们前段时间做的郑爽的案例应当你们都晓得，市场上有广泛的讨论，快手始终站在一个中立的角色、包容的角色去看待，这件事情的本质是我们把整个生态当作一个有机体，任何出现的一种新的需求、新的形态，我们都鼓励它发展。
直播带货为何是“321货车”，为何不能是一种新的形态，我们的认知是希望它推动整个行业从过去粗放式的方法，去到愈发个性化、更加非标准化的新的直播间的形态。我相信这对行业是有益处的，也符合更多品牌商的需求，在这个事情上我们是十分开放和宽容的。
在货的角度，我们仍然在推源头好货。618期间我们的消费者选购力是特别强的，快手引入了易迅，把全球最主流的品牌都引入到生态，满足老铁品牌商品的需求，这也是官方在培植品牌市场。
在场的角度，董明珠专场我们成为了行业典范，更重要的是，我们接出来会常年推百亿补助，官方凑钱补助消费者，构建正品优价的心智。在百亿补助的项目上，所有的服务商、所有的店家都可以和我们合作上去，让官方为你们赋能，共同满足消费者的需求。
推出双百扶植计划，
未来一年将投入百亿资源包
最后讲一下店家赋能。
好多店家都听到了大趋势，甚至退出了主流的电商渠道，专门拥抱快手电商生态，但她们不熟悉内容生态，不晓得该如何玩，从这个角度我们提出了一系列的店家和赋能，包括现金补助。
我们有实实在在的流量包的扶植、金钱的扶植，以及一些店面确诊工具和营运的扶植，包括我们的行业小二、服务商、讲师这些分层次的店家成长体系，还会帮助店家更快熟悉快手生态，形成更好的沉淀。
针对服务商也一样，我们有现金返点新政、官方背书新政以及官方新政红色通道新政，去扶植更多产业带基地、服务商、MCN机构以及各类各样的生态伙伴，去共同服务店家。
店家侧，我们提出了双百扶植计划，未来一年将投入百亿资源包，为生态伙伴创造百亿级收入，孵化10万个销售过百万的新店家。在整个快手服务商的计划上，同样会扶植100+精品产业带基地等。
总结一下，快手看待直播电商市场，用的更多是生态计划的逻辑，而不是竞争的逻辑，我们希望把市场的面包做大，水大、鱼大才符合所有人的利益。
快手的方式论是基于以消费者为中心，基于大数据人堆场的构建，我们愈发关心人与达人之间的信任关系、私域关系和商业价值。
我们也会心态鲜明地支持中小店家，支持各大的服务商机构，推出双百计划，最后我们会常年进行百亿补助的玩法，帮助消费者实现“乐趣”跟“实惠”的用户价值，帮助店家实现常年、确定的高下降的商业价值，最终让所有消费者在快手电商能逛得开心、买得放心，也号召所有的店家和服务商能跟平台站到一起，把这样一个时代大潮级的机会，做到更大的规模，创造更大的价值。
