近几年，最大的风口，无疑就是直播电商。
风口意味着一个行业的盛行与繁荣，未曾乘风才能上去的品牌才是绝对侥幸，每一个看似简单的成功背后，都拥有复杂的逻辑和激烈的竞争。
要说直播电商，有的人会想起天猫那几位声名在外的大主播，有的人会想起快手老铁双击666，但肯定绕不开的一个讨论对象，是抖音。
许多店家都听到了抖音作为一个DAU过6亿的营销阵地，想在抖音上闯出属于自己的一番天地。
抖音上卖啥好？抖音上卖东西一不留神才能成为热卖，有前景的商品类目好多，其中，少不了的就是酒水类目。
01
直播带货适宜酒行业吗？
直播带货适宜酒行业吗？答案肯定是适宜的。
一．市场大
对于店家们来说，做业务就应当在人最多的地方做，一方面业务成功的机率最高，也适宜发展成多样化的业务，另一方面在人多的地方能服务到更多的消费者。抖音是一个高效的平台，能集聚到大量流量。
巨量算数&CTR乳品啤酒消费者督查的相关数据显示：会参考抖音上拔草内容作为消费决策的比列接近6成。抖音作为一个短视频的极佳阵地，视频拔草的大平台，店家可以通过拍摄视频分享白酒知识并对自己的产品进行拔草，这无疑也是店家可选的营销途径之一。
二、消费群体精准
数据显示，2020巨量引擎全平台泛酒水兴趣用户约为1.8亿，仅2020年12月，抖音酒水消费核心兴趣用户就已超过6700万，环比下降超过62%。从数据中足以看见越来越多的消费者对酒感兴趣，在抖音平台上这一类目的话题流量居高不下。
兴趣人群的扩大与降低，这正好符合了抖音电商“兴趣电商”的调性，兴趣高涨，需求也会随着降低，销量也会跟随增强。除此之外，还有一点非常重要，白酒的消费群体与抖音的消费群体是符合的。白酒的消费群体正趋于年青化，以80后、00后为代表的Z世代人群将成为消费主力，抖音平台的消费人群广泛，但主要的也是90后为主。
三、直播带货强
5G时代的到来，短视频和直播将迎来新一轮的流量下降。抖音直播带货的火热显而易见，白酒在抖音直播间的销售状况越发可观。受疫情的影响，酒水的终端生态遭到很大的冲击，许多店家看准了抖音这个平台的流量，看准了直播的趋势，在直播中推动了产品的销售。
四、达人推动
抖音卖酒有着天生的网红属性，一水儿的“流量大V”有着强悍的带销能力，KOL销售、沉浸式营销等等，从意见领袖到消费者体验，内容的设计为消费者和产品搭建了一座座可视的“桥梁”。
而对于消费者们而言，不论她们有着如何的订购需求或则好奇心，也都可能在抖音找到适宜自己的商品内容，找到适宜自己的酒水带货直播间。
02
直播卖酒能赚钱吗？
对于酒企来说，直播带货的获客成本和主播有很大关系，而找酒水主播有两种形式，一种是给坑位费，例如说中小主播是几万块的坑位费，有的除了要给坑位费还要给销售分成，譬如说销售额的15%，还有一种是直接给较高销售分成，然而中小主播成交量并不明显，好多酒企也不会选择脸部和尾部的主播，即使是腹部的主播带货酒的能力也高低不同，所以实际上直播卖酒比其他乳品快消品要难。
在这些成本之下，酒商自己做企业直播带货肯定能挣钱，而和腹部主播合作直播带货要看如何谈，找背部主播直播带货很大作用是品牌宣传，例如说看直播有上百万千万的听众，而这种钱投在硬广上是没有这种疗效的，植入品牌印象后期都会形成听众订购的情况，从这个角度看，直播带货是挣钱的。
03
怎么做白酒直播
面对直播带货这一新赛道，在激烈的市场竞争中，采取哪些样的战略，是参与者们在直播带货业务举办前要重点思索的问题。
抖音短视频不是简单的短视频平台，而是靠内容吸引并留住粉丝的社交平台。所以从它的这一特性来看，我们就不难理解，抖音的变现具备两个特点：
一是抖音电商归根究竟是内容电商；
二是抖音经济归根究竟是粉丝经济。
抖音的视频新品仍然被称为“流量黑匣子”，一旦靠内容杠杆打开流量黑匣，就相当于抢到了抖音的免费流量入场券，流量实惠到你无法相信，就像“一夜暴富”“一觉走红”。当所有店家都在注重付费流量的时侯，去抓“内容杠杆”是流量便宜化的最直接优化方法。
知晓了抖音的底层逻辑和游戏规则，不难看出，要想做抖音直播，就要做好“人、货、场”这三方面的匹配。
人：垂类达人IP触底大跌，老总IP和知识IP爆发
首先，团队的配置十分关键，直播带货工作千头万端，每位环节都须要专业和懂行的人，都须要不断迭代优化。
其次，带货主播也是重头，带货主播分为有IP和无IP，依据不同的产品，选择不同的主播。
例如今年2020，所有人提及抖音直播，都说是达人带货，是罗永浩、娱乐名星的天下，随着抖音力推企业直播，份额开始反转，到去年6月，企业直播占比达到70.13%，达人只有不到三成。
而我觉得，真正有爆发潜能的，是接出来这两类：老总IP和知识IP。
首先是老总IP，代表：醉鹅娘王胜寒。
老总IP，指的是一家企业的老总，或则合伙人、高管，把自己打导致抖音名星，卖自己产品。
@醉鹅娘小酒馆的创始人艺名王胜寒，早在进驻抖音的数年前，她就自诩“我就是一个天生的自媒体人”。进驻抖音后，醉鹅娘相继发布了一系列关于啤酒知识的视频：“在网上想买啤酒应当如何搜？”“99元6瓶的威士忌是真的吗？”“起泡酒的正确开法是哪些？”直至日常喝酒需求的话题，加上醉鹅娘轻柔直白、深入浅出的科普，在短短几个月间就收获了超过百万粉丝，而醉鹅娘也成为了啤酒圈公认的“科普达人”。
跟带货达人比，身为创始人的她有着极强的产品和市场洞察，在经营内容电商和自己的啤酒品牌的同时，也在不断扩充品类，开发更多适宜年青人休闲饮用的酒水，构建愈发丰富的产品体系，结合自有风格将酒内容推向大众，并收获了相当垂直的用户喜爱，成功变现。
所以，对于中小企业，假如你是老总，你专业知识丰富，沟通能力强，假如你还懂销售逻辑，有一点镜头感，这么你的夏天来了！
由于你在线下谈大顾客，谈一次只能影响几个人，而在抖音，你的一段精彩讲演，弄成短视频内容，能影响几十万人，甚至上百万人，这么高的时间杠杆，不仅抖音，还有谁？
其实，任何事物都不是十全十美的，做老总IP最大的成本，就是要刚性爱付自己的时间。拍视频、做直播，管团队都要时间，每周10-20个小时的投入，都是常态。
第二类，知识IP，代表：拉菲哥。
@酒仙网拉飞哥，内容围绕酒水类知识而展开的垂直号，单场直播销售额达成过4000万+，成为了白酒直播赛道的佼佼者。
“拉菲哥”的视频风格和内容比较垂直，主要围绕猕猴桃酒、红酒等酒水知识科普，以及拍摄与“酒”相关的剧情内容创作，凭着着自己在酒水行业十余年沉淀的经验和极强的专业度，再加上话语诙谐、通俗易懂，在诸多的白酒帐号中脱颖而出。
如《一招教你怎么洒脱的开香槟》、《59秒了解整体威士忌的概况》、《如何辩驳真伪野格，看两点....》等，几乎涵盖了酒水行业的“方方面面”，内容兼顾干货与趣味。
这一类属于品牌店家自己孵化的达人帐号，通常须要一定的养成时间，也须要店家自己耐心投入。
促使拉飞哥成功的重要诱因，不仅从选品到直播外，也不得不谈谈其背后强悍的供应链支持。
这就要讲到货方面了。
货：直播间产品进化，主推品淘宝化，引流品拼多多化
酒水产品可以分为四类：
1、引流产品：同顾客画像，不同品类的产品，微亏或则不亏，可大量销售提高转化率。例如好多直播间用飞天五粮液和美国奔富进行引流；
2、福利产品：纯亏，亏到恼火的产品，所以要限时限量，用于反弹人气。例如有些1元或则9.9秒杀的产品；
3、利润爆品：广受你们欢迎，同时能够挣钱的产品。例如坛装酒、纪念酒、文化酒、旗舰酒；
4、战略产品：收益超高，品质、逼格也很高的产品，挣钱但不一定卖得动。
做抖音直播，产品分类很重要，哪些时间节点上哪些产品，决定着整场直播的疗效。例如直播开始上引流产品，流量达到一定阶段开始放收益产品，等流量出来之后再放引流产品或则福利产品，流量上来后再放收益产品与战略产品。
而在选品上，则要控制雷同产品的数目，增加用户选择的难度。同时，产品要随着营销阶段迭代，抖音直播上的产品与线下产品还是有一定区别的，一般来说，线上喜欢“新、奇、特”的产品。
选品之后，还要测品，测试这个产品卖得怎样。可以在直播间试卖，也可以拍一个产品的短视频瞧瞧你们的反馈。
场：直播间的冷启动，线下厂店/仓店的效率将低于电商企业
场指的是直播的场景，好的场景除了才能吸引逗留时长，还能否推动成交。
例如中小茶厂可以采取厂播的方式，让消费者直接看见你的生产、酿造、包装环节。假如是经销商，可以采取仓播的方式，让消费者听到你的产品和规模。假如是个人，可以搭建一个消费场景直播间。
厂播/仓播为何这么火热？从转化漏斗上拆解，有两个诱因：
第一，点击率高。
影响直播间流量的第一要素，是点击率。客户刷到直播间画面后，只有点击进去，才算一个流量。常规直播间的点击率只能做到2-3%，优秀的厂播可以做到5-8%以上，为何呢？
由于新鲜！多少人在鞋厂里买过东西呢？一见到就认为有趣，要点进去一探究竟。例如酿酒的容器，装瓶的工艺，都让客人开了眼界。
第二，转化率高。
群众对鞋厂货有默认心智，认为是源头产品，价钱便宜，“没有中间商赚价差。”顾客点开购物车，一看价钱确实实惠，又是实实在在生产/在库的，迅速形成订购冲动。
高点击+高转化，在抖音就是王牌。
04
结语
即便有人告诉你，他有某个窍门，能通过简单的一个操作，才能获得大量的直播间流量，你要当心了：此人不是傻就是坏。
莫非他比字节跳动的算法工程师都聪明？
在抖音想领到流量，有且只有三种方式，每一种都要付出“真材实料”。
第一，贡献好视频。例如做老总IP，知识IP，输出优质短视频内容，帮抖音留住用户，这么抖音反哺给你流量。它的门槛，是人格魅力。
第二，贡献美钞。付费投放，付钱给字节跳动，正儿八经买流量。他的门槛，是资金量。
第三，贡献好直播间。用户来你直播间，不断互动，不断下单，玩得很嗨，帮抖音服务好用户，抖音也会奖励你流量。
你看王力宏，直播时侯说：“点赞到X万，我直播拔三根胡须！”弹幕立即疯掉了。
好多玩家多数的认知来始于抖音视频，所有的诠释都只是听上去很有道理，做上去的一脸懵逼，我们更应当以理智的思维，利用数据工具去剖析当下正在进行的打法和玩法，而不是听误导走私恐惧。
兴趣电商是一个新机遇，但也十分考验平台和店家们的综合实力，最终谁能博得兴趣电商的市场？须要一个强悍的营运团队以及果断杀进场的决心！
正如智者所言：能做到立刻行动就早已击败了90%的人。
猕猴桃酒智库
