作为电商的拼多多，2020年Q1产值高达65.4亿远，同比下降44%，快速崛起和爆发的拼多多有什么提升购买转化率的形式？本文对此展开了剖析。
一、购买转化率的定义
转化目标：也称作转化目标页面或目标页面，指商户希望访客在网站上完成的任务，如注册、下订单、付款等所需访问的页面。
转化：转化指潜在顾客完成一次推广商户期望的行动。
转化率：一定周期内（一天，一周）用户完成转化的次数减去推广信息总点击量，转化率=转化次数/点击量*100%
购买转化率：转化目标是用户完成订单结算，即购买转化率=用户完成下单总量/推广信息总点击量；
（有些电商定义是不一样的）
二、网购目标商品强弱的分类
回想一下我们出于如何的动机回打开拼多多，根据用户的购物目标商品的强弱，可以将用户分成目标物件明晰，目标物件模糊，闲逛——无目标商品三种类型用户，其实本质上对应着三类不同的订购路径。而对于同一个真实用户，有可能在晓得自己要买猪肉和卫生纸的时侯，顺带可能并没有想要订购的饼干，黄瓜，鲜花等等；
拼多多在好多用户场景下都模拟了超市的各种导购形式，做到了加速用户下单的无缝衔接；例如，你在随便浏览的时侯，给用户推荐的各种优惠券，还有倒计时；
1. 目标物件明晰订购路径
当你发觉家里没有猪肉了，又很想吃西红柿炒鸡蛋，你会很明晰你要买猪肉。当你打开拼多多，你很有可能从自己之前的订单回购一单，或者从搜索栏查询猪肉，可能这一次想尝试一下德青源的猪肉。在简单的猪肉信息查阅以后，你很可能就快速拼单，完成订购。
某三天你很想吃苹果，想起来了先前在拼多多买的一箱苹果又大又好吃，然后从之前的订单中回购了一箱。
以上的场景就是目标物件十分明晰的订购路径，这一类用户的下单入口常常是之前的订单，或者搜索栏中又明晰的关键词搜索下来，而且用户最终下单的商品和关键词匹配度很高。而且这一类订购行为路径比较短，下单更快。
2. 目标模糊订购路径
天气变热了，你想买一个防晒霜，你不确定你要买喷雾类型，还是涂擦类型，不确定买AHC，还是ANESSA，还是买一个实惠一些的拿来涂脚上？
这时候用户的目标商品是模糊的，可能会在搜索栏先搜索出防晒霜，多方比较，才步入下单；
夏天来了，你想买一双，你不知道买一个外套，小白鞋，还是其他单鞋等等？
有可能用户会先浏览鞋子这个主题栏目，看到心动的衣服，才步入下单；
这一类的用户的订购路径常常是坎坷的，转化周期比较长一些；
3. 闲逛订购路径
拼多多用户想起来明天还要多多梦鞋厂打卡，做浏览商品等任务，就是游荡一下；然后见到纸巾搞特惠，然后进去看了看，很便宜，一想到夏季来了，可以多打算些纸巾，有可能就下单了。
上面的这个场景就是用户游荡过程中形成的订购，所以拼多多也做了好多的导购类游戏，让用户玩一些游戏，比如多多梦鞋厂，用户通过两周的努力打卡，浏览商品，搜一搜某商品的任务获得了一个免费的商品。在这个游荡的过程中，拼多多发挥着商品推荐的实力，完成闲逛类用户的订购转化。
三、提高用户购买转化率的形式1. 免费剌激
拼多多一开始广为留传的是通过推动免费拿商品，因为免费对于所有的用户这样的吸引都是巨大的。一方面完成了拼多多的用户自身的拉新，另一方面用户完成从下单到收货，完成了用户对拼多多的电商认知；
目前拼多多还有好几个其他“免费”拿商品的活动，现在的活动不仅拉新还有带有其它的导购效应；
2. 低价剌激与促销带购
相信很多人都见过类似前面的优价促销活动。对于任何电商来说，低价促销活动总还能吸引一批潜在用户完成下单。从一开始到如今，拼多多的商品价钱都相对来说很低，黄铮以前说过，他发觉好多的用户不论他们的生活经济水平怎样，都会在乎价钱比较的。所以拼多多的商品基本上都相对其他平台要实惠一些，而且还包邮。
拼多多的促销活动也好多，很多促销活动也和某宝上比较相像的，都是一些原先传统的优价促销形式的转变。如果也有电商出一个2块钱特卖活动，估计也就能吸引一批用户。这里只对对百亿补助和现金签到做一些剖析。
百亿补助：
一百亿这个数字绝对有足够的吸引力，用户得到的认知有：
现金签到：
曾经的签到都是给用户积分，然后用户可以拿那些积分兑换商品。后期的天猫币也可以直接抵扣，也只限于部份商品；而拼多多的现金签到不仅真的给用户现金，再给用户一个12小时的现金红包，页面下方就是对应的推荐商品，吸引用户下单；
3. “红包”吸(you)引(huo)
拼多多的红包是无处不在的！
红包的方法是让人兴奋和激动的，从陌陌红包当初的火热就可以看出你们都热爱红包。而拼多多的红包方式和陌陌红包很相像，比优惠券的方式更具有诱惑力。因为好多用户对优惠券的认知早已产生了，必须买满多少就能够使用优惠券，所以后期更吸引用户的是一些无门槛优惠券。而用户对红包的认知是，钱，直接的钱，用户的积极性很高。
后期有些红包本质上就是优惠券，在拼多多领取的红包中，用户可以自由与选择，很棒的用户体验。拼多多后台也可以去大数据剖析挖掘，对不同用户做群体剖析。
4. 拼单模式
之前也有好多电商做团购模式，一是从用户购物的从众心理出发，其他人都买了，自己也可以考虑是否订购；二是团购的让利力度更大，用户可以得到更低的价钱买到同样的商品。可是后期好多用户发觉团购的让利力度并没有大好多？
再瞧瞧拼多多的拼单模式，一开始笔者有些不理解为何要有一个单独订购，大家都不太会选择单独订购？
一是价钱相差很明显，大部分用户不会选择贵的；二是拼多多的拼单是2到3人模式居多，极小的数目，即使个人发起拼单就会很快有不认识的用户完成你的拼单；三是假如你真的很好惨，那么可以去参与他人的拼单，而且是两个人的拼单，速度很快，解决了之前十人以上团购拉用户的困难，毕竟在同一时期内和身边的同事须要订购一样的产品机率比较小；
那么为何还留着单独订购呢？笔者觉得，拼多多直接将价钱显示在下单键盘上，有很多学问。
总之，拼多多在拼单页面的交互设计细节上，将立刻订购发挥到极至，让用户快速下单，完成购物转化。
5. 倒计时模式
为什么没有招致用户的厌恶？
因为用户在超市也常常看到，促销活动仅此三天，欲购从速！！！
而且给到的优价和让利都是实实在在的，用户还能感知到！
而这个功能确实推动了用户下单的速率，做决策的速率。而且现今越来越的中国网民的生活是快节奏的，得到便宜的同时讲求一点效率。
6. 去掉购物车
为什么要除去购物车？特别颠覆传统的样子。
并非是为了“我们不一样！”，是为了让用户早日订购！
而且拼多多的模式是，用户不需要凑齐好多商品能够够享受让利，分开单独订购同样享受让利，更像是说买就买的心理薰陶。用户看好了，拼多多就给你足够的优价，足够的红包，优惠券完成你的下单冲动。
当然假如用户去选择一些复杂类的商品，比如男装，可能须要多翻比较，先加入收藏夹，然后货比三家，再步入订购环节。所以是不是可以有2-4件商品进行比较列表的功能，方便模糊用户做更合适的选择？
7. 实时的个性化推荐
推荐系统的算法技术出现了许久，常见的协同过滤算法来完成商品召回过程。
主要分为基于用户的协同过滤算法和基于商品的协同过滤算法
基于用户的算法实现的过程：
根据历史数据搜集用户偏好；找到相像的用户推荐Ta建仓的商品；
基于商品的协同过滤算法：
更关注用户的商品点击数据；找到用户更感兴趣的相像商品
第一类推荐行为更像是你的死党或则好哥们给你推荐商品；看到死党涂的唇膏好好看，你可能会问下死党这是那个色号的唇膏，于是你的死党推荐给你买一只试试。这样的技术原理在于在广大的用户群体中，用户可以降维分群剖析，你和死党对唇膏的偏好属性相似度很高，才会给你推荐类似死党的同款唇膏；
第二类推荐行为更像是化妆品商店的导购小姐姐给你推荐商品；看到你看了好几个牌子的乳霜，然后走过来问你是不是想买乳液，然后寻问你的购物需求，再依照她的经验和专业度来给你推荐商品；
所以还有一类推荐算法就是综合推荐，以上两类的结合，召回的是不完全相像的商品，再对商品进行重要度排序，在后端进行显示，供用户浏览选择；
推荐算法在电商的好处很大，可以节约用户选购商品的时间。
拼多多的推荐系统十分实时，如果你连续点击查看了好几次小龙虾，辣么你到任何一个页面就会有相应的小龙虾商品推荐，并且是各类性价比比较高的小龙虾，然后就会给你推送“红包”，鼓励你完成小龙虾的订购。
8. 排行榜
在拼单的页面中，如果商品步入了排行榜会相应的显示，会有具体的数字排行；
点击步入是畅销榜，还有一个好评榜；
因为电商用户基本上很关注商品的销量和质量评价；
在畅销榜上，有拼多多自己的热销指数，区别于传统的成交双数的显示，可能考虑的不同商品订购属性不一样，比如一款腕表的销售和卫生纸的销售是不在一个量级上，所以给出的是一个相对性的综合指标；
并且有一个细节，拼多多还说明了数据的来源是最近7日的销量和成交总额数据，首先7日的一周数据很合理的，给了店家好多的机会，也给了用户更多更优质的备选商品。
在好评榜中，每一个商品顶部有一个评价条，显示用户的评价内容，这个交互设计也很好的。
有可能用户听到感兴趣的产品，在这种排行榜中选择了一个销量榜和好评榜都挺好的综合性商品。
9. 游戏导购
拼多多一开始就用了游戏的思维去做电商，做得很专业！！
四、购买链路模型剖析1. 广告用户转化链路模型
AIDMA是1898年日本广告学家刘易斯提出的营销模型，描述了消费者从听到广告，到达成订购之间的消费心理过程。
AISAS模型是电通公司在2005年提出了的一个适宜互联网传播环境的广告模型。
以上两个模型都是营销广告模型，揭示了如何去做用户引导，完成用户广告点击转化。从心理学和行为学角度诠释用户转化路径，同样值得电商导购学习和借鉴。
2. 电商转化链路
回想之前提及的电商用户路径分类，根据用户订购商品目标的强弱，可以分为订购目标明晰链路，购买目标模糊链路，闲逛链路；根据以上剖析再小结一下，理想状态下这三类用户的完整链路模型。
（1）目标明晰链路
从搜索，或者之前的订单，或者首页推荐中打开想买的商品，价格复合心理预算，完成下单。然后对于商家和平台的完美期望是，用户还可以回购，那么就是平台和商家如何做好货运服务，商品质量保证的事情了。然后拼多多平台帮助店家做好种子用户的正向回购体系，维护好用户的商店认知，商品认知，能够更快的完成订购转化。
（2）购买目标模糊链路模型
拼多多很厉害的地方在于，做了好多让用户购物环节中会激动上去，收到随机的红包，收到一个大礼盒，获得一个巨额优惠券，而且还只有很短的时效。如果商品还算合适，用户会有很大的意愿完成购物。
比如说，你在水果店买两个猕猴桃须要5块钱，但是你在拼多多获得的各类让利来看你买一箱三斤的莴苣只要11块钱，是不是很便宜，很合算？到时候刀拍黄瓜，生吃莴苣，黄瓜面膜一起用上去，真的很便宜，很兴奋，下单吧。
（3）闲逛链路模型
在游荡链路中，拼多多发挥了实时及时的个推系统威力。在用户游荡中，敏锐挖掘用户潜在感兴趣的商品。就像你去超市卖菜，忽然听到有牙刷促销活动，拿上去看了看，然后导购姐姐告诉你如今现今买这个牙刷还送你一个牙膏，而且就这三天做活动，要不要考虑买下？就像你去化妆品游荡，也不知道买哪一个洗面奶好，导购小姐姐过来介绍产品，从是否修护，是否温和，是否适宜你的皮肤向你推荐适宜你的商品。如果你在迟疑，小姐姐猜想你可能更中意买哪一款产品，然后对你说，这个洗面奶还在搞活动哦，可以先买一支试试看，还可以送一两个小样给你。恩，拼多多的个推如同极了导购小姐姐的作用。
这大约可能是未来电商的AI购物助手的一个发展好方向。
所以反过来想一下，如果用户在游荡中，发现没有任何商品俘获Ta，没有对任何商品感兴趣，那么这个用户也很难完成订购下单转化。
作为一个普通用户，你须要订购好多好多日用品，可能总有一款商品值得你选购。
以上的模型都是理想状态下的用户路径展示，真实情况下，大部分的用户路径比这复杂好多，所以须要对应的算法工程师，数据分析师，数据产品总监等等来剖析用户行为路径数据，发现其中的问题，并解决问题，再提高用户体验。
五、个人tips
在提高用户订购转化率这一块，拼多多做得太强大了，更多的是值得学习和借鉴的。在后面的剖析中也提及自己的一些看法，还有一些有关于社交模块，游戏模块看法。下面简单说几点有关订购的个人建议：
六、背后的支撑好的看法——商业模式
拼多多的盛行始于一个好的看法，用游戏+社交的思维做电商，抓住用户的优价订购心理，掀起了主力免费拿商品的风潮。并且在用户粘性这一块做得挺好，现金红包，多多挣钱等等培养用户有事没事登陆一下拼多多逛逛买买的行为习惯。
抓住了的用户趋势——移动互联网+农村电商
在联通互联网的繁荣的时代，用户基数巨大而且下降的趋势中，发力电商。并且迎合政府对农村电商的扶植新政，做好各种果农店家服务，帮助她们获取更多的用户群体。
提供给商家的优质服务——B2C平台
在优价的背后，还有拼多多对店家的各类周到的服务，从步入平台，到商品上线，商品货运分发都有挺好的指导和服务，具体可见拼多多的开放平台。
拼多多也在做帮助一些贴牌厂商做自己的品牌商品，棒！
强大的品牌营销——PDD
拼多多在各大平台投放广告不留余力，在微信平台也得到挺好地支持，用户也就能最大的发挥自己的个人影响力，发力于用户下降。
2018年7月26日在PDD纳斯达克上市，能够看见百亿补助贴不不停的促销，去实现品牌塑造。拼多多也将大部分募集资金用于公司业务的扩充和技术的升级，黄铮本人也表示PDD的文化一直是创业文化，是奋斗的战场，致力于给店家和卖家提供优质的服务。
2019年12月31日，PDD赞助湖南卫视《跨年演唱会》，虽然促销气息浓郁，但是提高了广大网民对PDD的红包电商与巨量销售的用户认知。
还有iPhone的优价补助等等活动~~~
小结
拼多多的成功是巨大的，五年的时间迅速崛起，很难复制。但是可以从中学习借鉴好多思维方法，改善自身产品的用户认知和提高转化。
拼多多作为一个电商平台，结合了好多方式和技术，实现了线上超市的AI导购模式，还原了一个真实的大药房有大卖场的收购活动效应。给用户提供优价商品选择，根据用户的点击历史和画像数据，推荐给用户更心动的商品，还给用户更多的让利，打动用户下单，完成支付。买吧，真的很合适哦，买它，能给的让利都给到了哦，仅此三天而已，快去拼单哦！
拼多多的社交模块也很强悍，不容小觑！
参考资料：
拼多多产品深度剖析：产品剖析篇（下）
2020，“整合营销”已逝，“链路时代”来临
